Wie funktioniert Vertrieb für Tech-Agenturen? | KW 10/24
Wie du als Agentur von Lead-Generation bis Customer Success erfolgreich bist
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🫶 Das waren die Podcasts der Woche
Dienstags-Podcast: Ein Börsengang ist immer auch mit einem enormen Haftungs-Risiko verbunden. Doch es gibt Versicherungen, welche die eigene Haftung minimieren können. In diesem Podcast geben Alexander Rang (Hengeler Mueller) und Florian Eckstein (Risk Partners) einen Überblick über Optionen wie die Directors and Officers Versicherung (D&O) oder die Public Offering Security Insurance (POSI). Darüber hinaus erklären sie, was in einen Prospekt für den Börsengang gehört und auf welche potentielle Haftungs-Fallstricke du bei einem Börsengang achten musst.
Donnerstags-Podcast: Wie funktioniert Sales eigentlich für bestimmte Personen- oder Unternehmensgruppen? Diese Frage stellen sich Joel und Henning Heesen. Joel und Henning besprechen, wie Tech-Agenturen ihre Sales-Strategie optimieren können. Henning ist Vollblut-Vertriebler und hat mehrere Dienstleister gegründet und verkauft - unter anderem einen Outbound-Dienstleister. Außerdem ist er bekannt für den Ausbau des Kundenservice- und Logistik-Dienstleister Salesupply. Momentan berät er viele Unternehmen zu deren Vertrieb. Henning ist also DER Ansprechpartner rund um das Thema Sales. Im Talk mit Joel berichtet Henning unter anderem, wie du dich als Tech-Agentur positionieren musst und wie du mehr Leads generierst.
Haftungsrisiken beim IPO richtig managen
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⚡️ Warum das wichtig ist
Wir wünschen uns mehr Börsengänge in Deutschland, doch verbinden sich mit einem IPO immer auch Risiken und Haftungsthemen. Wer sein Unternehmen an die Börse bringen will, sollte also um Faktoren wie die Risiken einer Prospekthaftung und die gängigen Versicherungskonzepte aus POSI und D&O Versicherung Bescheid wissen.
🧠 Joëls Learnings zu Börsengang-Versicherungen
Für einen Börsengang erstelle ich immer einen Prospekt, in dem ich über Chancen, Risiken, Finanzen usw. informiere und dafür gibt es eine Prospekthaftung (trifft nur die Emittentin, Veranlasser und die Banken mit einer Beweislastumkehr), d.h. finden sich dort Fehler oder Falschaussagen, kommt es zu einer privilegierten Haftung (=gedeckelt auf den Ausgabepreis und kann nur bei Verlust geltend gemacht werden) und kapitalmarktrechtlichen Folgen (ohne Cap, mit einer persönlichen, unbegrenzten Haftung)
Bsp.: Ich gebe eine Aktie für 50 Euro pro Stück aus, der Wert steigt auf 55 Euro und eine Käuferin steigt ein, anschließend sinkt die Aktie auf 45 Euro – dann kann die Käuferin auf die 5 Euro Differenz zwischen 50 Euro Ausgabepreis und 45 Euro aktuellem Preis eine Haftung geltend machen, falls sie Fehler im Prospekt findet – es kommt selten zu echten Haftungssituationen, doch die Abwehrkosten sind hoch, zumal nach außen gesamtschuldnerisch gehaftet wird und dann aufwändig auseinander dividiert wird, ob etwas vorliegt
Diese nicht vermeidbaren Risiken kann ich versuchen zu transferieren, indem ich neben der üblichen D&O-Versicherung von Manager:innen (Directors & Officers Insurance) auch eine POSI abschließe (Public Offerings Securities Insurance) – dies ist eine Versicherung, welche die Prospekthaftungsrisiken abdeckt und verschiedene Bausteine mitversichert (z.B. genügt eine behauptete Pflichtverletzung, um Abwehrkosten, Gutachten usw. auszulösen, was die POSI abdeckt)
Die empfohlene Absicherung liegt bei 25-40% bei 500 Mio. Ausgabevolumen und dies bedeutet (abhängig vom Risikohunger) sechs- bis siebenstellige Versicherungskosten zum IPO, was 12 Jahre und länger Schutz für 100 Mio. und mehr bietet – Versicherungen dieser Art werden durch mehrere Versicherer in einem so genannten "Tower" strukturiert: Darin gibt es ein Primary (= Grundvertrag über 10-15 Mio.) und dann einen Underwriting Call, wo die Versicherer eine Präsentation bekommen und wie einem Captable Prämien, Abdeckung und das Framework der POSI verhandeln
Eine D&O-Versicherung alleine genügt nicht, zwar geht diese viel weiter als die POSI, doch mit dem IPO ändert sich die Haftungssituation durch neue Regelpublizitätspflichten, Ad hoc-Publizitätspflichten, höhere Compliance-Anforderungen usw. – dann hast du eine D&O, aber nicht für diese Situation, braucht dann einen Check und Umbau
Bin ich in den USA gelistet, habe ich einen völlig anderen Haftungsrahmen: durchschnittlich jedes fünfte Unternehmen wird dort verklagt (immer inklusive des Managements) und da man klagefreudiger ist und die Verteidigungskosten viel, viel höher ausfallen, ist eine D&O dort 50 mal teurer als in Deutschland und eine POSI praktisch nicht mehr einzukaufen
🔮 Ausblick in die Zukunft
Mit der steigenden Komplexität der Börsenregulierungen und der komplexen Haftungssituation, insbesondere in den USA, dürfte für immer mehr Unternehmen der Blick auf die Absicherung der Risiken eines Börsengangs relevant werden. Dennoch hängt dies auch von der eigenen Risikobereitschaft ab.
Wie funktioniert Vertrieb für Tech-Agenturen?
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⚡️ Warum das wichtig ist
Tech-Agenturen drohen ein Agentursterben und Zusammenschlüsse, weil insbesondere die mittlere Agenturebene durch einen Squeeze bedroht wird: "Elefanten treiben es mit Elefanten", d.h. große Kunden setzen auf große Agenturen (weil sie Angst haben, dass es in die Hose geht und diese Sicherheit bieten) und "Aldi und Porsche laufen immer", d.h. es funktioniert immer, ein günstiges oder ein Luxusprodukt zu verkaufen. Hinzu kommt, dass die Kund:innen sich nicht mehr für die eingesetzte Technologie interessieren (aber dennoch Spezialisierungen anfragen), sondern den damit zu erzielenden Umsatz und gleichzeitig ihre Budgets kürzen.
🧠 Joëls Learnings zu Vertrieb für Tech-Agenturen
Positionierung und Spezialisierung sind Schlüssel zum Erfolg: Eine klare Positionierung in der Branche und eine Spezialisierung auf bestimmte Services oder Branchen helfen, im Wettbewerb hervorzustechen und die Zielgruppe effektiver anzusprechen.
Die Bedeutung persönlicher Beziehungen im Vertrieb: Persönlicher Kontakt und Beziehungen sind auch im digitalen Zeitalter unerlässlich, um Vertrauen aufzubauen und Geschäftsabschlüsse zu erzielen.
Anpassungsfähigkeit und Kreativität in der Lead-Generierung: Angesichts eines sich schnell verändernden Marktes ist es wichtig, kreativ und anpassungsfähig in der Art und Weise zu sein, wie Leads generiert werden, einschließlich der Nutzung verschiedener Kanäle und Methoden.
Die Rolle des Customer Success für langfristige Kundenbeziehungen: Die kontinuierliche Betreuung und der Erfolg des Kunden nach dem Verkauf sind entscheidend, um langfristige Beziehungen aufzubauen und Upselling-Möglichkeiten zu schaffen.
🔮 Ausblick in die Zukunft
Es wird insbesondere bei mittelgroßen Agenturen ein Agentursterben und entsprechende Zusammenschlüsse geben. In den USA sind Agenturen bereits dazu übergegangen, auf Umsatzbeteiligungen zu setzen und es wird darum gehen, dass Agenturen es schaffen, Spezialisierungen aufzubauen und ihren Kund:innen Sicherheit zu vermitteln.
🤩 Worauf du dich kommende Woche freuen kannst
📅 Di 12.03. | Rebuy mit Philipp Gattner
📅 Do 14.03. | 5 Dinge mit 20 mit Gero Decker von SAP Signavio
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